Mistrzowie montażu

Znajdź montażystę
Strona główna » Baza wiedzy » Jak zarobić na kredyt?

Jak zarobić na kredyt?(04/05/2015)

Janek Kowalski buduje dom pod Borzęcinem, a że mury stoją, dach już pokryty i robione są wylewki, przyszedł czas na decyzję o zakupie okien. Wziął więc zestawienie okien z projektu i ruszył do miasta, do sklepów z oknami, by znaleźć

Najpierw trafił do salonu AkoPlastu, gdzie pokazał projekt, porozmawiał, wziął ofertę cenową i… nie wrócił. Sprzedawca po paru dniach przerzucając skoroszyty z ofertami przez chwilę zastanawiał się nawet co się stało, dlaczego nie wrócił, kto dał mu lepszą ofertę? Ale zanadto tego nie rozkminiał, bo na wycenę czekały już kolejne zapytania, a on przecież miał płacone za ilość wyliczonych ofert.. Któraś przecież musi „wypalić”.

Tymczasem sprzedawca ze sklepu BekoPlastu, działającego na sąsiedniej ulicy, w tym samym dniu też rozmawiał z Jankiem, też dał mu swoją ofertę i… też go więcej nie zobaczył. Ale przy wycenianiu wziął telefon do Janka, więc w ciągu tygodnia zadzwonił z pytaniem: jak jego oferta wypadła na tle innych? Co się stało, że nie wrócił do rozmowy? Janek podziękował oczywiście za poświęcony czas, ale wytłumaczył się, że wybrał ofertę, która miała bardzo podobną cenę, a była o wiele bardziej korzystna. Dlaczego? .. bo szyba była 2x cieplejsza. Dopłacił zaledwie 50 zł/mkw. okna, a w zamian dostał i tą cieplejszą szybę i „ciepły” montaż gratis. Sprzedawca Bekoplastu sprawdził to i od tej pory zmienił też swoją ofertę, oferując w standardzie okien szybę o Ug=0,7 (taka akurat była w promocji) i montaż warstwowy w cenie 45 zł/mb.

Salon CekoPlastu, funkcjonujący na drugim końcu miasta, a wybrany ostatecznie przez Janka, dostał ostatnio od swojego Producenta ofertę na dopłatę do cieplejszej szyby (Ug=0,6) 30 zł do mkw. szyby (!). Oznaczało to mniej-więcej 25 zł do mkw. okna. Za montaż „na pianę” płacił chłopakom 15 zł/mb obwodu tj. 40 zł/mkw. okna. Zaproponował im, że dołoży im 3 zł do stawki za 1 mb obwodu (8 zł za mkw), a oni nauczą się i będą wykonywać montaż warstwowy z taśmą wewnętrzną. Zgodzili się.

Dodatkowa opcja (ciepła szyba + ciepły montaż) kosztowała go więc 33 zł / mkw. okna (25 zł za szybę i 8 zł za montaż), bo i tak do tej pory montaż najczęściej dawał gratis zamiast dodatkowego upustu. Teraz klientowi naliczał za to 50 zł/mkw. co znaczy, że i tak w efekcie zarabiał teraz na tej ofercie dodatkowo 17 zł/mkw.

Jankowi Kowalskiemu, który przyszedł do niego z 3 ofertami: 6700 zł – 6900 zł i 7200 zł, od razu powiedział, że jest w stanie dać najlepszą ofertę. Wyjaśnił mu, że ma akurat SUPER-promocję od swojego Producenta na SUPER-ciepłe okna wraz z SUPER-ciepłym montażem, ale musi zobaczyć najpierw wymurowane otwory, żeby stwierdzić czy ta oferta/technika da się w tym konkretnym budynku zastosować. Umówili się nazajutrz rano na budowie. Tam klientowi wyjaśnił, że oferta obejmuje 2x cieplejsze szyby i montaż taśmami paroszczelnymi, które zabezpieczą tą „ciepłotę” na 20 lat! Laserem pomierzył otwory, pochwalił jakość ich wykonania, ale i zachwycał się samym budynkiem, że taki ładny i przemyślany w detalach… Powiedział, że otwory okienne są całkiem precyzyjnie wymiarowo wykonane, ale przed samym montażem konieczne będzie jeszcze wyrównanie ościeży poprzez zarzucenie zaprawy tynkarskiej. Ale to już nie problem, bo murarzom zajmie to nie więcej niż godzinę roboty, a i tak kiedyś musieli by to zrobić.

Wytłumaczył, że takie przygotowanie i taki montaż jest konieczny, jeśli te okna mają go skutecznie przez 20 lat chronić przed stratami ciepła – ale zapewnił, że wykona go dla niego zupełnie gratis, o ile Janek zdecyduje się na dopłacenie 50 zł /mkw. do SUPER-ciepłej szyby. W sumie będzie to o 1000 zł drożej (całość oferty = 7900 zł), ale w rozbiciu na te 20 lat jest to zaledwie 50 zł rocznie. Dzięki tym 50 zł zaoszczędzi połowę ciepła, które będzie uciekać mu przez okna, więc na pewno warto się na to zdecydować, szczególnie, że Janek ma warunki do zastosowania tej SUPER-ciepłej technologii (ABSOLUTNA nowość na rynku!). Janek miał szacunki kosztów ogrzewania domu (z oknami Uw=1,3) na poziomie 4000 zł za sezon, więc szybko sobie wyliczył, że za dodatkowe 50 zł rocznie oszczędzać będzie na kosztach ogrzewania połowę, a więc prawie 2000 zł !! Wytłumaczył sobie, że choćby było to tylko 1000 zł, to i tak mu się opłaci. Na taką „cieplejszą” ofertę był już praktycznie zdecydowany.

Na koniec usłyszał jeszcze radę, że przy wykonywaniu ocieplenia zewnętrznego będzie musiał przypilnować ekip ociepleniowych, żeby poprawnie wykonały węgarki ze styropianu i zastosowały właściwe taśmy rozprężne, które zabezpieczą okno przed zaciekaniem deszczu. Ale jeśli zechce, to za skromną dniówkę 100 zł specjalista z Salonu CekoPlastu przyjedzie jako konsultant na odbiór jakości prac ociepleniowych w strefie okien. A przy okazji już nieodpłatnie wyreguluje ostatecznie wszystkie okucia w oknach, gdyby trzeba było.

Nazajutrz Janek Kowalski przyjechał do salonu CekoPlastu – upewnił się, że ostateczna wycena nie przekracza umówionych 8000 zł i podpisał umowę. Wieczorem przelał zaliczkę…

Badania rynku

Agencja badawcza SMG/KRC przeprowadziła przed dwoma laty badanie nabywców okien i zapytała ich: skąd czerpali wiedzę o oknach zanim zdecydowali się na zakup? Tylko 7,5 % (co trzynasty) wskazało na Internet – ponad 40% badanych przez Instytut Forsa uważa, że wiedza internetowa wprowadziła tylko zamęt w ich głowach, a 64 % powiedziało, że Internet na pewno nie jest w stanie zastąpić rozmowy z fachowym doradcą w punkcie sprzedaży. Potwierdziło to badanie SMG/KRC, w którym 58,5% nabywców okien stwierdziło, że wiedzę o oknach czerpało z rozmów ze sprzedawcami, a 44,6% wskazało na znajomych (polecenia) jako źródło swojej okiennej wiedzy.

To tłumaczy, dlaczego tak ważna była rozmowa ze sprzedawcą z salonu CekoPlastu. W dwóch pierwszych salonach Janek Kowalski rozmawiał jedynie o cenie na swoje okna, choć wcale nie był pewny, że dobrze wybrał cechy tych okien. Dopiero w rozmowie na budowie sprzedawca – doradca wytłumaczył mu, dlaczego warto wybrać cieplejsze okna, a jeśli tak, to dlaczego koniecznie trzeba zamontować je w sposób „ciepły”, żeby ta korzyść była trwała przez lata.

W tym samym badaniu SMG/KRC zapytano klientów, jakie cechy okien są dla nich najważniejsze? W odpowiedzi ¾ badanych wskazało na energooszczędność, ponad połowa (51,3%) na dźwiękochłonność, a 1/3 na niezawodność/trwałość. To dlatego prawdopodobnie sprzedawca CekoPlastu odniósł sukces sprzedażowy, bo pokazał realne oszczędności na kosztach ogrzewania (szyba 0,6), a w „ciepłym” montażu podkreślił jego wpływ na wieloletnią trwałość dla zapewnienia tego efektu. Pomimo, że jego oferta była finalnie droższa o 1000 zł (aż 15% !) potrafił wytłumaczyć Jankowi Kowalskiemu, że warto teraz ponieść ten koszt, żeby już od pierwszego roku płacić o połowę mniejsze rachunki za ogrzewanie.

 Jaki z tego wniosek?

Dla klienta oferta wyglądała bardzo wiarygodnie, bo oparta była na „specjalnej promocji” Producenta na 2x cieplejszą szybę (to zapamiętał!), na gratisowym montażu specjalną, trwałą techniką „ciepłą”, na pomocy w odbiorze prac ociepleniowych oraz na serwisie. Sprzedawca przyjechał na plac budowy ze specjalistycznym urządzeniem mierniczym (nie metrówka!), docenił Jankowy pomysł na własny dom oraz docenił pracę murarzy, których Janek osobiście pilnował. Sprawiał na Janku wrażenie osoby kompetentnej, przyjaznej jego koncepcjom inwestorskim oraz pomocnej w wąskim wycinku okiennym. Wyjaśnił mu jako laikowi, w jaki sposób i ile oszczędzi, jeśli się zdecyduje na cieplejsze rozwiązanie okienne. Dzięki tej rozmowie i podjętej na jej podstawie decyzji Janek ma przekonanie, że zaoszczędzi tyle, że z tych oszczędności będzie mógł opłacać co roku CAŁOŚĆ rocznych odsetek od kredytu hipotecznego! A to znaczy, że te okna zarobią mu tak, że kredyt hipoteczny będzie miał ZA DARMO.

Sprzedawca z CekoPlastu stał się kumplem Janka Kowalskiego. Janek ma poczucie, że nie wydał u niego pieniędzy na okna, tylko zarobił dzięki niemu na kredyt, jaki wziął w banku! Zamiast płacić co roku za nadmierne zużycie gazu do ogrzewania, Janek przeznaczy teraz te pieniądze na spłatę kredytu.

CekoPlast okazał się na lokalnym rynku firmą, która się wyróżnia, która sprawia, że na tym rynku coś się dzieje. Stworzył całkiem nową ofertę okien SUPER-ciepłych, które „zarabiają” na raty kredytu. Są to okna nieco droższe od standardowych, ale ich posiadanie powoduje wymierne korzyści finansowe, działające stale i w długiej perspektywie. Gdyby sprzedawca CekoPlastu nie miał okazji porozmawiać z Jankiem, gdyby ich kontakt ograniczył się tylko do rozmowy o cenie okien – miałby niewielką szanse na ich sprzedaż. Jego oferta była po prostu droższa, a klient chciał przecież za wszelką cenę zaoszczędzić. Dzięki spokojnej i dogłębnej rozmowie na budowie sprzedawca CekoPlastu miał okazję wytłumaczyć Jankowi, że może teraz zaoszczędzić 1000 zł na cenie okien i zrezygnować z oszczędzania w przyszłości, albo też alternatywnie: dołoży teraz 1000 zł, żeby przez najbliższe 20 lat „zarabiać” na tym po min. 1000 zł rocznie. Janek Kowalski zrozumiał to, stał się „wyznawcą” takiego sposobu myślenia i „ambasadorem” lokalnej marki CekoPlast. Odtąd chwalił się swoim znajomym, jakie to markowe okna sobie kupił (2x cieplejsze) i ile to na nich „zaoszczędził”. Znajomi go podziwiali (żona i teściowa także..). W przyszłości wrócił do CekoPlastu po drzwi..

BekoPlast przyjrzał się przyczynom negatywnej dla siebie decyzji Janka Kowalskiego i zareagował na nową ofertę CekoPlastu. Odtąd klienci przychodzący do salonu BekoPlastu otrzymywali też alternatywną ofertę na cieplejsze okna i na „ciepły” montaż. Z oferty tej część klientów korzystała nawet, ale najczęściej pozostawała przy montażu „na samą pianę” (argument: drogo!). Sprzedaż tych okien nie była jednak na poziomie CekoPlastu, gdyż nie zorientowano się, że sprzedawcy tamtej firmy rozmawiali prawie zawsze na budowie u klienta – w tym cały czas mieli przewagę, że potrafili zbudować bliższe relacje z klientami.

AkoPlast zauważył, że konkurencyjne firmy coś mieszają w swoich ofertach, że różnie oferują usługę montażową, ale cały czas nie rozumiał jak one jeszcze funkcjonują, bo przecież nie mają tak tanich okien jak AkoPlast (oferta dla Janka za 6700 zł).. I chociaż większość klientów, którzy trafiali tu z zapytaniem, nie wracała na ostateczną rozmowę, to i tak zamówień było na tyle dużo, że roboty było wystarczająco. Jedyny kłopot, to ten, że w kasie na koniec roku, po spłaceniu wszystkich zobowiązań, było coraz mniej gotówki…

CIEKAWOSTKI

Na rynku istnieją trzy rodzaje przedsiębiorstw:

1. Te, które sprawiają, że coś się dzieje (CekoPlast)

2. Te, które obserwują co się dzieje i reagują (BekoPlast)

3. Te, które wciąż zastanawiają się, co się dzieje? (AkoPlast)

A Ty, do której z tych grup zaliczyłbyś swoją Firmę?

Z badania nabywców okien SMG/KRC

Najważniejsze cechy okien:

1. Energooszczędność – 74,6%

2. Dźwiękoszczelność – 51,3%

3. Niezawodność – 33,6%

4. Estetyka – 30,2%

Źródła wiedzy o oknach:

1. Punkty sprzedaży – 58,5%

2. Znajomi (polecenie) – 44,6%

3. Własne doświadczenie – 25,4%

4. Internet – 7,5%

Z badań forsa dla Roto o Internecie:

Wprowadza zamęt przez nadmiar Informacji – 41%

Nie jest w stanie zastąpić doradcy w sklepie – 64%

 

Oceń artykuł
oceń na 1oceń na 2oceń na 3oceń na 4oceń na 5 (2 głosów, średnia ocena: 5,00)
Komentarze Dodaj komentarz

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*


*